2016上半年票房一路高漲到246億元，觀影人次7.23億，放映場(chǎng)次超過3458萬場(chǎng)。影院開設(shè)如火如荼，已成為購物中心必備業(yè)態(tài)。然而，并非所有影院都擁有良好的盈利能力，在應(yīng)觀影需求作不斷調(diào)整后，如何才能讓影院顯示出更勝一籌的導(dǎo)流能力吶？我們邀請(qǐng)到福州中瑞影視股份有限公司總裁吳云通、最美影視總經(jīng)理李峰做客我們的影院投資人俱樂部，為大家分享互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的影院精細(xì)化管理。

　　差異化經(jīng)營 特色設(shè)計(jì)成最大亮點(diǎn)

　　從2011年中瑞影視創(chuàng)辦的第一家影城--中瑞國際影城紅星美凱龍店，當(dāng)時(shí)是一個(gè)“荒漠”，可謂是毫無商業(yè)氛圍可言。你絕對(duì)不會(huì)想到一個(gè)建材城里建設(shè)起來的影院，連續(xù)五年成為大地院線票房第一。

　　2013年又一座殿堂級(jí)的影城落在了福建省體育中心。當(dāng)時(shí)，前有萬達(dá)已在倉山建立了IMAX巨幕影廳，后有在金融街、金逸寶龍?jiān)谑兄行耐瑫r(shí)建立IMAX影院，開業(yè)只隔一天，在市區(qū)IMAX即可形成三角布局；2013年9月，為避其鋒芒，中影泰和在北部建設(shè)了DMAX影廳，此時(shí)，地處福建省奧林匹克中心無商圈的中瑞萬星國際影城，又該如何才能突圍？

　　中瑞萬星國際影城渴望采用最新音頻、視頻技術(shù)，卻對(duì)這些技術(shù)如何在具體環(huán)境中實(shí)際應(yīng)用缺乏概念，經(jīng)過多方調(diào)研，他們就該項(xiàng)目找到辰星，很激動(dòng)發(fā)現(xiàn)辰星科技可以幫助其進(jìn)行開創(chuàng)性的禮堂概念規(guī)劃并以最高水平設(shè)計(jì)和實(shí)施執(zhí)行。

　　福州萬星以“ZMAX激光巨幕”的品牌來強(qiáng)調(diào)“激光巨幕”影廳品牌在放映品質(zhì)的信心，并且宣誓其放映品質(zhì)與同城的IMAX和DMAX相比是有競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的。影城鼓勵(lì)影迷持IMAX、DMAX影票低價(jià)觀影激光巨幕，靠放映品質(zhì)吸引觀眾，運(yùn)營不到半年，已成為福州中興院線票房第一名的影城，成為福州五四路CBD最受喜愛影城之一。
　　從目前的情況看，福州中瑞萬星ZMAX-“Cinelab激光巨幕”可以拉動(dòng)整個(gè)影城的票房已不再是宣傳，而是實(shí)實(shí)在在的擺在那里讓人“仰視”。福州中瑞萬星國際影城每周都會(huì)組織電影發(fā)燒友到巨幕廳觀影，通過口碑進(jìn)行傳播。
　　之后中瑞又一次吸引了全福建人的目光，在國家級(jí)5A景點(diǎn)里建設(shè)了一家景點(diǎn)式影院-----中瑞南華影城三坊七巷店。在大部分中規(guī)中矩的影院的設(shè)計(jì)中，這個(gè)影院令人眼前一亮。作為一家真正意義上的仿古影城，進(jìn)門通道的盡頭是一片字體磚雕，把整個(gè)影城劃分為兩個(gè)區(qū)域：左面的主題廳區(qū)域和右面的常規(guī)放映大廳區(qū)。

　　這一切都得益于中瑞的初心---特色化影城的探索。 一路走來中瑞也經(jīng)過了很多糾結(jié)。曾經(jīng)也努力去爭(zhēng)取過一些影城建設(shè)的機(jī)會(huì)，拒絕了各種各樣的“誘惑”。最后堅(jiān)持走了這一條路：專心在福州投資影城。那么經(jīng)過五年的努力取得很大的成果。從第一家地理位置弱勢(shì)的影城變成目前福州市市場(chǎng)占有率、人次還是票房均為第一的影城。可喜的是，中瑞影視終于在2015年影城票房達(dá)到1億900萬，總裁吳云通與各位投資人分享了中瑞影城的成長經(jīng)歷。提出 “品牌整合一定是未來的趨勢(shì)，要尋找一個(gè)好的模式建造強(qiáng)黏性、強(qiáng)價(jià)值的影院。”

　　建立自有電商平臺(tái) 讓購票無處不在

　　一直以來中瑞也確實(shí)如此，“建立自己的購票平臺(tái)，讓影院的購票系統(tǒng)無處不在”是總裁吳云通的觀點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào)要把影城做成一個(gè)媒體。影院投資人都應(yīng)該用心打造自己的媒體平臺(tái)。并在2015年八月份在新三板掛牌成為專業(yè)影投公司的第一家掛牌上市的企業(yè)。

　　同時(shí)，中瑞最美科技總經(jīng)理李峰為大家揭曉打造出高票房影院的方法。影城之所以能夠走向如今的繁榮，主要靠的是其創(chuàng)新市場(chǎng)營銷及其與優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)保持緊密相連的關(guān)系而獲取的。當(dāng)前大環(huán)境下影城與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系如何處理以及如何讓會(huì)員回歸，怎么做觀影客人現(xiàn)場(chǎng)營銷活動(dòng)等內(nèi)容都是值得投資人深深思索的。中瑞所走的模式就是只做特色，深挖福建市場(chǎng)，打造區(qū)域影響力。現(xiàn)在其在福州的市場(chǎng)份額是第一位。這他們與加強(qiáng)深度營銷的領(lǐng)域密不可分。

　　中瑞2015年五家店實(shí)現(xiàn)1億900萬票房，其中賣品占比15%以上。主要得益于我們對(duì)渠道全方位深度挖掘的結(jié)果。不斷思索如何打造出有利的影院營銷工具。很多影投公司都會(huì)面臨很多困擾：總部管理系統(tǒng)缺失、自由化平臺(tái)產(chǎn)品不完善、自由會(huì)員信息安全得不到保障。中瑞是如何來解決這類問題的吶？其推出的“火影平臺(tái)”解決了影院經(jīng)營方面的很多痛點(diǎn)。尤其是對(duì)第三方平臺(tái)的銷售進(jìn)行管控是其最大亮點(diǎn)。

　　首先是安全管控和監(jiān)控第三方的正常銷售。防止銷售異常給我們帶來的損失。 其次是全方位的控制和把握各種的營銷時(shí)機(jī)，和價(jià)格調(diào)整。比如自有銷售渠道上訂的“黃金十六座”對(duì)不同的座位，制定不同的價(jià)格；對(duì)不同的銷售渠道限定不同的銷售區(qū)域。
    在大會(huì)員管理的背景下，用自由、靈活的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員體系----自有的APP等網(wǎng)售平臺(tái)不斷累積會(huì)員。此外，中瑞還開發(fā)了一系列的營銷吸粉利器“映前手游”2016年春節(jié)期間，其定制的一款“數(shù)鈔票”手游在短短2個(gè)月為中瑞吸引了7萬的會(huì)員粉絲。

　　票房下滑昭然若揭 未來市場(chǎng)何方

　　對(duì)于2016年的影市，吳云通還是充滿向往的。影城票房的下滑，已經(jīng)是昭然若揭的。但他預(yù)計(jì)票房增長至少15%左右。全國新增了1000多家影城，銀幕新增7000千多塊。

　　針對(duì)未來影院投資的方向，吳云通給出了自己的一點(diǎn)“私房話”：

　　1、中瑞的選址基本上一定要在人群密集的地方。盡可能靠近地鐵口的位置。人流決定你的客流。選址時(shí)需要預(yù)估可能帶來的人流，在此之前一定要做好細(xì)致調(diào)查分析，思考如何讓顧客更容易找到你的影城來觀影，甚至還可以發(fā)揮建材市場(chǎng)有停車的巨大優(yōu)勢(shì)（如中瑞國際影城紅星美凱龍店）可以發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢(shì)來吸引到更多的顧客。

　　2、如何定位房租租金預(yù)期的？切勿盲目。福州地區(qū)對(duì)同一個(gè)五千平方米的影城租金在200-1000萬不等，如何經(jīng)營才合適？個(gè)人覺得的話，占票房15%還是勉強(qiáng)能接受的一個(gè)范圍。
　　3、一、二線城市仍是票房的主要提供者，占比69.7%，城鄉(xiāng)市場(chǎng)影投需謹(jǐn)慎。

　　4、做好價(jià)格管控，對(duì)顧客進(jìn)行“畫像”，認(rèn)真分析顧客的構(gòu)成，是影城定價(jià)的唯一基礎(chǔ)。把影城顧客分為價(jià)格敏感顧和價(jià)格相對(duì)不敏感兩類。
　　中瑞曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查，吃驚地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對(duì)價(jià)格敏感的顧客只占到30%左右。 那么，而且價(jià)格敏感的這些顧客往往也就是在各個(gè)影城流動(dòng)性的顧客，他們只在乎低價(jià)，對(duì)觀影品質(zhì)、環(huán)境不感冒。若想要提升影城價(jià)值，首先要通過有效的方式把價(jià)格不敏感的顧客篩選出來。

　　4、打好親民牌，進(jìn)行全會(huì)員管理。才能更好黏住會(huì)員，切實(shí)打好票房仗。此外影院想要拓寬票房渠道需做好如下兩點(diǎn)：第一，構(gòu)建自有電商體系（打造自己的媒體平臺(tái)）；第二，取得第三方平臺(tái)的觀影消費(fèi)群體的數(shù)據(jù)，打造更優(yōu)質(zhì)“會(huì)員”服務(wù)體系。這樣影院經(jīng)營能通過分析觀影數(shù)據(jù)情況進(jìn)行合理的排片控制，減少其與第三方平臺(tái)合作后顧之憂。

　　影院的精細(xì)化管理并非一朝一夕能夠做到的。需要長期對(duì)渠道全方位深度挖掘。比如運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對(duì)跨區(qū)域影院的運(yùn)營、管理能力，排片團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)判斷的專業(yè)和敏銳程度，都會(huì)影響到影院的營運(yùn)和發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，什么樣的影院投資才是好買賣，值得每個(gè)影投人深深思考。